Samen vooruit met huismerken voor een toekomstbestendige volmachtpropositie

Als onderdeel van de keten heeft de gevolmachtigde alleen bestaansrecht indien hij waarde kan toevoegen voor de vorige (aanbieder) of volgende (bemiddelaar) schakel in de keten. De elementen ‘Operational Excellence’ en ‘Kostenefficiency’ uit het klassieke samenwerkingsmodel zijn nog slechts noodzakelijke hygiënische aspecten van het volmachtbedrijf die niet mogen ontbreken.

Onder de titel “Het zijn en het niet: een existentialistische visie op de volmachtmarkt” publiceerde KoKo Kroup in 2015 een aantal visiedocumenten. Het tweede deel “Go MAD: Making a difference” handelt over de wijze waarop gevolmachtigde een toegevoegde waarde propositie kunnen vormgeven.

In essentie komt het erop neer dat een gevolmachtigd assurantiebedrijf kiezen uit een tweetal positioneringen:

  • als ‘Flagshipstore’ en leverancier van een eigen huismerkproducten. Huismerkproducten waarbij de premie en de voorwaarden samen met de deelnemende verzekeraar(s) ontwikkeld en afgestemd worden op de specifieke doelgroep of de eigen klantenkring van een gevolmachtigd assurantiebedrijf;
  • als ‘Factory outlet centre’ waar producten van een groot aantal verschillende aanbieders zijn opgenomen.

Flagshipstore

De belangrijkste waarde die geleverd wordt is het vertrouwen in de huismerkproducten doordat:

  • die goed ontworpen zijn en kostenefficiënt geleverd worden;
  • die ondergebracht worden bij (streng) geselecteerde aanbieder(s);
  • aan wie het risico wordt overgedragen tegen de beste voorwaarden en scherpste premie;
  • die geen verborgen gebreken kennen.

Het belangrijkste probleem dat wordt opgelost door een ‘Flagshipstore’, is de vermindering van de keuzestress. Niet alleen bij de klant, maar gelijktijdig ook bij de bemiddelaar met wie het volmachtbedrijf samenwerkt. Keuzestress die – door gebrekkig vertrouwen in aanbieders – alleen maar is toegenomen.

Binnen het PARP-proces worden verschillende categorieën huismerkproducten onderscheiden:

  • Regular: hierbij gaat het om 100% maatschappij-producten, waaraan door de gevolmachtigde toevoegingen zijn gedaan met een 100% maatschappij ondertekening (zelfde maatschappij) of de verzekeraar van wie het product is, is leader op een pool.
  • Heavy: hierbij moet gedacht worden aan eigen producten van een gevolmachtigde of maatschappij-producten met een andere maatschappij als risicodrager.

Factory outlet centre

De belangrijkste waarde die geleverd wordt is de omvang van het assortiment:

  • waarin producten van een groot aantal aanbieders zijn opgenomen (diep en breed assortiment);
  • die scherpe geprijsd zijn.

Het belangrijkste probleem dat wordt opgelost door een ‘Factory outlet Center’, is de behoefte aan one-stop shopping: op één plaats scherp geprijsde producten van een groot aantal aanbieders inzichtelijk bijeen brengen, waardoor het gemakkelijker wordt snel een goede keuze te maken.

Hebben we nog een keuze?

Er is sprake van een consolidatieslag in de Nederlandse verzekeringsmarkt. Ook het aantal volmacht verstrekkende schadeverzekeraars krimpt sterk. Met een exponentiële verschraling van het aanbod als gevolg. Doordat het aantal aanbieders afneemt, neemt ook de toegevoegde waarde van het ‘Factory outlet centre’ af. En de gehele keten heeft alleen bestaansrecht indien de klant de waarde ook blijft erkennen. De noodzaak neemt toe om het assortiment uit te breiden met ‘provinciale’ aanbieders en producten en/of aan te vullen met eigen huismerken. De druk op de tekencommissie voegt daar nog extra uitdagingen aan toe.

Gelijktijdig dwingen verzekeraars ‘Flagshipstores’ ook over te stappen van huismerkproducten, waarbinnen de eigen klantenkring centraal staat, naar de gestandaardiseerde verzekeringen van de volmacht verstrekkende schadeverzekeraars. Een wellicht begrijpelijke ontwikkeling, maar wel een ontwikkeling die de toegevoegde waarde sterk kan ondermijnen en een bedreiging vormt voor een toekomstbestendige positionering.

Samen aan de slag

Huismerkproducten zijn een noodzakelijke element voor een toekomstbestendig volmachtkanaal. Uit analyses blijkt dat ook bij 40% tot 60% van de huismerken het totale rendement beter is dan het rendement op de gestandaardiseerde eigen verzekeringen van de volmacht verstrekkende schadeverzekeraars. Een wildgroei van huismerken is echter niet kostenefficiënt voor alle betrokken partijen. Bij onvoldoende omvang heeft de portefeuille huismerkproducten ook onvoldoende draagkracht. Met als mogelijk gevolg sterk wisselende resultaten die de continuïteit van de propositie bedreigen.

Knelpunten die gemakkelijk overwonnen kunnen worden door samen aan de slag te gaan en huismerkproducten te ontwikkelen binnen een samenwerkingsverband van meerdere gevolmachtigde assurantiebedrijven indien de eigen portefeuille onvoldoende omvang kent.

Amsterdam, 8 april 2019

Print Friendly, PDF & Email