Het Abonnementenmodel, een nieuw verdienmodel?

Is er in de toekomst nog een verdienmodel op simple risk schadeverzekeringen als bijvoorbeeld de provisie wordt afgeschaft? Het verdienmodel is de wijze waarop een assurantietussenpersoon zijn omzet realiseert. Onbewust is dit nu nog veelal een model gebaseerd op provisie. Maar steeds vaker hoor je geluiden – veelal uit de hoek van de verzekeraars die uitgaan van een positieve prijselasticiteit waardoor meer ruimte ontstaat om de premies te verhogen – dat zo’n model niet lang houdbaar meer zal zijn. Wat dan? Welke verdienmodellen zijn er? Eind vorige jaar gaven wij onze visie op het Makelaarsmodel. Nu staan wij stil bij het meer geaccepteerde Abonnementenmodel.

Is zo’n abonnementenmodel bruikbaar als alternatief voor de tussenpersoon?

Een abonnementenmodel genereert een continue stroom aan inkomsten nog voordat de dienst wordt geleverd. Feitelijk verkoop je toegang. Een abonnementenmodel leent zich ook prima om in zijn opzet in te zetten voor cross sell-activiteiten. Bijvoorbeeld in combinatie met een vendor lock in voor extra diensten die klant blijft afnemen of ‘koppelverkoop’ door korting te verlenen op andere fee-diensten rond complexe producten. Onlangs heeft Bureau D & O onderzoek gedaan naar het gebruik en de vormgeving van abonnementen binnen financieel advieskantoren. Uit dit onderzoek blijkt dat toch maar slechts een klein deel van populatie gebruikt maakt van een abonnementenmodel voor particuliere schadeverzekering en dit model meestal ook niet verplicht stellen.

Assurantietussenpersonen geven aan de prijs van een abonnement vast te stellen op basis van de benodigde tijdsinvesteringen maal een bepaald uurtarief. Daarbij worden uurtarieven gehanteerd die niet meer realistisch zijn. De ‘goedkoopste’ tussenpersonen hanteren een uurtarief van € 40,- voor een administratief ondersteuner, voor een schadeadviseur durven de duurste intermediairs een tarief te hanteren dat niet zou misstaan in de advocatuur. In alle gevallen ontstaat een groot gat tussen de vraagprijs en de prijs van € 35 per uur die de consument op basis van de geleverde prestaties in het verleden wenst te betalen. De prijs van een abonnement voor particuliere schadeverzekering komt daardoor gemiddeld uit op maar liefst € 19 per maand, terwijl uit eigen onderzoek blijkt dat de assurantietussenpersoon nu gemiddeld tussen € 3,50 en € 4 per maand aan bruto omzet ontvangt van een particuliere relatie.

Het merendeel van de particuliere relaties is geen totaalrelatie! Het intermediair moet concurreren aan de digitale keukentafel met enkele andere tussenpersonen en directe verzekeraars. Veel verder dan een gemiddelde polisdichtheid van rond de 3,5 – de aanvullende ongevallen of rechtsbijstandverzekering op de auto als aparte verzekering gerekend – komen de meeste tussenpersonen niet. Toch worden de meeste abonnementen ingericht op relatieniveau. Met alle problemen die daaraan verbonden zijn. Voor de meeste relaties veel te duur, incassoproblemen, continuatie bij non-betaling van een verzekering, zorgplicht, etc.

In de markt is een aantal partijen zo slim geweest om een abonnement voor particuliere schadeverzekering in te richten op productniveau tegen een prijsstelling van slechts enkele euro’s per maand. Eenvoudig te administreren en incasseren door in de systemen in te regelen als aparte dekking. Bij de implementatie hebben zij geen verschil gemaakt tussen nieuwe en bestaande klanten. Daarbij kan de klant wel kiezen voor een upgrade en extra diensten of korting op diensten kopen. Omdat deze partijen voor complexe producten ook al het provisiemodel hebben moeten verlaten, is er nu een duidelijk en eenduidig beloningsverhaal naar de klant. De klant betaalt de diensten die geleverd worden door een adviseur die financieel onafhankelijk van de verzekeraar opereert als zijn of haar belangenbehartiger. Bij zo’n boodschap blijkt de implementatie van een abonnementenmodel succesvol en nagenoeg volledig uitgevoerd te kunnen, waarbij de omzet – doordat klanten zelf bewust kiezen voor een upgrade of extra diensten – ook nog een toeneemt. Een niet alleen de omzet op de bestaande verzekeringen, maar ook de polisdichtheid.

Eerste publicatie door am:web

Amsterdam, 29 januari 2016

Het makelaarsmodel, een nieuw verdienmodel?

Is er in de toekomst nog een verdienmodel op simple risk schadeverzekeringen als bijvoorbeeld de provisie wordt afgeschaft? Het verdienmodel is de wijze waarop een assurantie-tussenpersoon zijn omzet realiseert. Onbewust is dit nu nog veelal een model gebaseerd op provisie. Maar steeds vaker hoor je geluiden – veelal uit de hoek van de verzekeraars die uitgaan van een positieve prijselasticiteit waardoor meer ruimte ontstaat om de premies te verhogen – dat zo’n model niet lang houdbaar meer zal zijn. Wat dan? Welke verdienmodellen zijn er?

Nu al wordt er volop gebruik gemaakt van alternatieve verdienmodellen. Eén van deze modellen is het zogenaamde makelaarsmodel. Binnen dit model, waarbij de makelaar betaald wordt voor het koppelen van de koper aan de verkoper, wordt vaak bedoeld wanneer gesproken wordt over leadvergoedingen. Is zo’n model bruikbaar als alternatief voor de assurantie-tussenpersoon?

Leadvergoedingen worden veel gehanteerd als verdien- of bedienmodel in de digitale wereld. Vergelijkers maken er gebruik van, maar ook veel affiliatie-programma’s zijn gebaseerd op dit verdienmodel. Affiliatie marketing is een vorm van internetmarketing waarbij aanbieders hun partners (affiliaties) belonen voor de gegenereerde verkopen of leads.
Deze programma’s worden meestal uitgevoerd via netwerkplatforms zoals Zanox, Daisycon en TradeTracker. Het aanbod via deze netwerkplatforms is breed en diep genoeg. Althans, vaak genoeg en in ieder geval meer dan de gemiddelde tussenpersoon in zijn ‘advies’ betrekt. Voor een basispakket bestaande uit een AVP, Inboedel, Opstal, (doorlopende) Reis, Rechtsbijstand en Autoverzekering is er al snel de keuze uit 6 of meer aanbieders.

Leadvergoedingen
Wat betalen de aanbieders voor een afgesloten verzekering aan de eerste de beste affiliatie? De basis leadvergoedingen variëren van enkele euro’s tot meer dan 100 euro’s:

  • Voor een AVP tussen de € 2,50 en € 35,-
  • Voor een Inboedelverzekeringen tussen de € 5,- en € 60,-
  • Voor een Opstalverzekeringen € 7,- en € 72,70
  • Voor een doorlopende reisverzekering tussen de € 7,50 en € 35,-
  • Voor een rechtsbijstandverzekering tussen de € 5,- en € 50,-
  • Voor een autoverzekering tussen de € 12,25 en € 122,30
  • Voor een zorgverzekering tussen de € 27,50 en € 70,-

 

Over het algemeen betalen de verzekeraars (zoals Aegon, Reaal, Unive, Zelf, NN, FBTO, Centraal Beheer, e.a.) ruim meer als de vergelijkers (bijvoorbeeld HoyHoy, Independer) en volmachtbedrijven (zoals Meeus, VerzekerUzelf) die ook werken via affiliatie-programma’s.

Relateer je deze vergoedingen aan de werkzaamheden en verantwoordelijkheden, dan kan een afgewogen keuze gemaakt worden.

Deskundig en betrouwbaar
In ruil voor provisie en het portefeuillerecht (zolang dit recht nog aanwezig is), zal een assurantie-tussenpersoon met een AFM inschrijving niet alleen geconfronteerd worden met de algemene zorgplicht. Hij of zij moet ook deskundig en betrouwbaar zijn, maar daarnaast in de informatieverstrekking aan de klant zorgvuldig moeten optreden. Op basis van de gemiddelde premie (bron: Verzekerd van Cijfers) en een provisie van 20%, ontvangt de assurantie-tussenpersoon niet éénmalig maar jaarlijks een vergelijkbaar bedrag per verzekering als de éénmalige leadvergoeding. Hij of zij heeft niet alleen veel meer verantwoordelijkheden, maar ook werkzaamheden. Bij schade, bij wijzigingen, bij vragen, bij alle activiteiten die ontplooid moeten worden indien het belang van de klant centraal staat.

Affiliatie
Een affiliatie heeft daarentegen een rustig leven. De affiliatie brengt slechts de klant in contact met de aanbieder en kan daarna de hand ophouden. Verhoogd de verzekeraar het jaar daarop de premie of passen zij het product aan, dan kan de affiliatie de klant eenvoudig verleiden een alternatieve aanbieding op te vragen. Iedere jaar spelen wij dit spel nu al rond zorgverzekeringen.

In samenwerking met Daisycon kan de affiliatie nog een stapje verder gaan. Daisycon, in het bezit van een AFM inschrijving onder DSC Finance – biedt de mogelijkheid om gratis vergelijkingsmodules te plaatsen op een website. Als de affiliatie verklaart geen inhoudelijke teksten over verzekeringen op te nemen op de website en niet impliciet adviseert of open staat om vragen te beantwoorden, dan mag de affiliatie zelf zonder AFM inschrijving de Daisycon vergelijkingsmodule op de website plaatsen. Heeft de affiliatie wel een AFM inschrijving, dan mag deze gratis module geplaatst worden zonder vermelding van het DSC Finance logo. Iedereen kan als vergelijker optreden zolang zij maar niet aangeven dat zij gelukkig meer verstand hebben van verzekeringen.

Makelaarsmodel
Het makelaarsmodel lijkt daarmee een redelijk alternatief te zijn voor het traditionele provisie gedreven verdienmodel. Althans, ….als je de eigen bedrijfseconomische effectiviteit (en rentabiliteit) plaatst boven deskundig en zorgvuldig advies en je ogen sluit voor de budgetpolissen met verborgen gebreken die aanbieders tegenwoordig graag aanbieden.

Eerste publicatie op am:web

Amsterdam, 30 december 2015